依据需求和竞赛挑选推行战略重心

(1)消费者、竞争敌手和厂家博弈三角形

先从一个小故事讲起：

两个男青年的故事

两个男青年都喜爱上了一个女青年，并都对于女青年开展了激烈的恋情守势，女青年逐步对于两个人都有了好感。两个男青年意识到对于方无力争夺时，便开端互相攀比，增强恋情守势，一工夫，女青年难以弃取。跟着工夫益久，两个男青年愈来愈急，再也不保持以本人的真情和展现本人的魅力感动女青年，而是互相恶语相加，女青年终究做出了抉择——与他们隔绝联络。

消费者、竞争敌手和厂家的干系实在就如“两个男青年的故事”同样。厂家和竞争敌手就像“两个男青年”，消费者则是故事中的“女青年”，把握市场营销成绩的要害就在于把握好三者“互为因果的干系”。厂家和竞争敌手都在争夺消费者，因而，不免要互相比赛，要害在于以怎么的形式比赛。

(2)把握营销基点的均衡性

在消费者、竞争敌手和厂家博弈三角形中，尽管厂家和竞争敌手都在“争夺”消费者，然而，以甚么形式来“争夺”消费者、博患上竞争劣势至关紧张。大体上说，厂家有二种形式能够抉择：一因此于于竞争敌手的短处做患上更好的形式，逾越竞争敌手，争夺消费者;二是竞争中互相批评，以至是恶语相加。明显第二种形式的后果能够是两全其美，同时被消费者所丢弃，就像上述故事中的两个男青年同样，都没有被女青年抉择。只要不俗种形式才是厂家理智的抉择。

厂家要苏醒地意识到市场竞争是消费者、竞争敌手和本人“三者的博弈”，而不只是本人与消费者或许本人与竞争敌手“二者的博弈”。消费者购置决议计划因素，或许者说购置识此外因素大抵包含产物、品牌、渠道和价钱等四个营销策略因素(尽管效劳也是影响消费者购置决议计划的紧张因素，但它从属于产物或许品牌)。厂家在与竞争敌手“争夺”消费者时，便是要从影响消费者需要的以上因素中，抉择一个竞争敌手单薄而本人有劣势，或许者是比竞争敌手的劣势做患上更好的因素，抉择作为本人的营销策略外围。比方：在彩电行业，外洋企业凸起“品牌”或许“产物”劣势，tcl、创维等凸起“渠道”劣势，而海尔抉择的是优于国际企业的“品牌”和“效劳”劣势。

以是，在营销策略重心的抉择上，厂家要把握营销基点的均衡性，既要看到消费者需要因素，也要看到竞争敌手劣势。既要从临时的、策略的高度对待消费者的需要，也要从短时间的、战术的角度思考竞争敌手。